B2B2C: a escalada de muitos negócios
Sob uma perspectiva microeconômica, mais especificamente, dentro da esfera de comportamento de unidades econômicas dos produtores e consumidores, existem diferentes modelos de vendas. Nesta publicação, falaremos da fusão de dois modelos de vendas que estão mais presentes no seu dia a dia do que você imagina: o B2B2C. Mas primeiramente, vamos conceituar cada um dos modelos que compõem a fusão.
B2B e B2C constituem as principais formas de negócios do mundo atualmente, e cada uma exige abordagens diferentes no marketing e vendas. Isso porque, B2B (Business to Business) é o modelo de negócios no qual empresas vendem para empresas (ou pessoas jurídicas). São os fornecedores que vendem para fabricantes, distribuidores que vendem seus produtos para revenda, indústrias que fornecem insumos para outras indústrias e muito mais. Já o B2C (Business to Consumer) são os estabelecimentos do nosso dia a dia, e é o modelo no qual empresas vendem diretamente para o consumidor final: varejo, lojas, restaurantes, farmácias.
Além das pessoas envolvidas nas transações, existem outras diferenças entre esses modelos de negócio, que residem nas estratégias dessas estruturas produtivas em Marketing e Vendas. Enquanto o modelo B2C têm um público-alvo no qual o grande fator que determina a decisão de compra é a emoção, o público do B2B, na hora da compra, requer uma análise complexa pautada em decisões racionais. Logo, as estratégias de comunicação devem seguir um caráter massificado para o B2C e com o objetivo de despertar desejo no consumidor. Para o B2C, trabalha-se uma comunicação mais específica e personalizada, devido a uma série de fatores como ticket médio das transações envolvidas nesse modelo, por exemplo.
Para entender qual o tipo de modelo ideal para cada negócio, é preciso ter um entendimento real das forças, fraquezas, oportunidades e ameaças nas quais seu negócio se enquadra, por isso é tão importante conhecer outros modelos de venda, melhorar seus resultados comerciais e estreitar a relação com os consumidores.
Atualmente, têm sido um desafio para muitos fabricantes atuarem na área de Marketing e Vendas. Conforme a profundidade das estruturas produtivas, a distância entre fabricantes e consumidor final aumenta, e para obter uma boa estratégia de venda, é preciso conhecer as necessidades, desejos e dores do usuário. Para muitas empresas, uma boa saída para essa situação tem sido a utilização do modelo B2B2C, que é a junção dos modelos apresentados anteriormente. A indústria vende diretamente ao consumidor, mas esta venda é facilitada por outro agente (distribuidor, varejista ou atacadista): é o modelo de negócio que inclui toda a cadeia comercial.
Um bom exemplo para ilustrar a fusão de B2B e B2C são os Marketplaces, como Mercado Livre e Americanas, que entram como intermediários entre a empresa B2B2C e o consumidor final. A empresa utiliza da estrutura da plataforma do Marketplace, sua logística com estoques, atrativo da presença de outras marcas famosas, suas campanhas de Marketing e chegam mais facilmente a seu público-alvo. Enquanto isso, o intermediário se beneficia da utilização de todas as empresas B2B2C que estão vendendo seus produtos na plataforma. Sempre há mudanças no mercado, e embora o B2B2C esteja em alta com a oportunidade de escalar seu negócio mais rapidamente e conquistar novos mercados, é importante conhecer seu público-alvo, forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Tendo uma visualização clara desses aspectos e conhecimento dos mais variados modelos de negócios, é hora de basear-se neles e construir estratégias para o seu negócio!
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